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一年卖了170台保时捷 她自述是不卖脸、不卖腿的“销冠”

加新网CACnews.ca| 2024-3-2 01:55 |来自: 财经杂志

牟倩文捧着年度销冠的奖杯 受访者供图

2月17日,大年初八,牟倩文的抖音直播间里有数千人在线。自从年前因为“一年卖了170台保时捷”的业绩走红后,网友们乐此不疲地围观着这位女销冠,试图从直播的内容中找出她的成功密码。

直播间里的牟倩文举止大方,脸上挂着得体的笑容。她告诉网友们,这天下午她需要挨个给客户打拜年电话,打够50个才算完成任务。

牟倩文对照着名单拨出一串串号码:“我是保时捷的小牟啊。这不刚过年吗,给哥和嫂子拜年。”语气热忱。对方是女性客户时,牟倩文的语气就更像是面对朋友,会少一些拘谨。对方打趣她说“成为网红”时,她会很谦虚地回应说:“哪有哪有,多亏了哥/姐的照顾。”

有人看了会儿牟倩文打电话的过程,评论说“打三个电话,三种口吻,真的很棒”“情商非常高”“嘴甜会说话会来事”……

也有不好的声音穿插其中:“戏太多了”“比你小的也是哥?”……

牟倩文在直播中给客户打电话

类似这样戏谑的评价,牟倩文早已见怪不怪。

女销售,尤其是豪车女销售,总会被很多人带着有色眼镜审视。牟倩文的业绩优异到走红全网时,听到的绝大部分声音都是质疑的。

“每卖一台保时捷就少一个女销售。”这是网络上流传的一种说法,意指豪车女销售借工作之机与客户建立私交,寻找另一半。诚然,社交平台上确实存在一些汽车销售主播“露腿”“露肉”“卖颜值”的现象,但这并不足以成为外界审视整个行业的窗口。

在最初走红后的回应视频中,牟倩文曾特意强调:

自己没有跟客户出去吃过一顿饭。她告诉我,之所以只说了“吃饭”,是因为有些人说得太难听了,“我只是把它归结成了‘吃饭’的问题。”

上班,接待客户,下班,这就是牟倩文一天的工作。她几乎每天都是过着家和公司两点一线的生活。

2023年,整个青岛保时捷中心成交量在1000多台,牟倩文以170台车的成绩撑起了近20%的业绩,在全国各地的同事中亦属于顶尖水平。保时捷公司的数据显示,2023年中国客户新车交付量为近8万台。

高业绩也引得大家纷纷猜测起牟倩文的收入。之前就有消息称,牟倩文的年收入能达到300万元,但对此牟倩文曾发视频否认,收入远没有这么高。她后来表示,

保时捷销售的年薪几十万是有的,过百万真的很难。

2023是牟倩文自己这几年来业绩最好的一年,但她的危机感仍然很强。她告诉我们,

从整体情况来看,这两年保时捷的市场行情没有之前好,近来产量也在收紧。车的单价降低了,每卖出一辆车的提成在变少。

“这对于销售来说已经是最差的时候了。”

“销冠”也曾是“差生”

牟倩文问我,一行四人来保时捷看车,一对夫妻,一个15岁的孩子,还有一个陪同的叔叔。车子是女士用,钱是孩子父亲出,你会去照顾谁?

当我下意识说出优先照顾用车的女士时,牟倩文却说到;“所有人我都要照顾到,包括孩子和陪同的叔叔。”

这是她前段时间真实接待过的一组客户。牟倩文回忆说,迎来这组客户时,她并未想着忽视其中的任何一个:要了解孩子的需求,问他喜欢什么颜色,想要哪辆车子。“孩子在家庭关系中是非常重要的”;女士的想法更重要,因为她是实际用车的人;男士也很重要,因为他要出钱;还要给叔叔倒一杯茶,时不时跟人搭几句话,“要让人觉得你这个人挺有礼貌的,不会说因为自己不看车、不买车,就没人管。”

牟倩文解释说,有些客户带着朋友或者其他人来买车,如果这位朋友一直在搅和,事情大概率会谈不成,但如果他在这个过程中感受到被尊重被照顾,就可能会帮你说一些好话。

牟倩文曾多次提到,

自己的销售技巧就是真诚。“接待客户时,一个销售的态度如何,热不热清,专不专业,是很容易看出来的。”

她认为,把一个客户迎进来到送出门去的这个过程中,每一个细节都可以体现作为销售的态度和专业度。“真诚只是一个大框架,在这之下,还有服务、专业度等等。”

牟倩文的一位客户告诉我,他购车的过程并不长,但跟牟倩文接触下来,感觉到很专业,很舒服,沟通顺畅。

“有保时捷的品牌加持,又有专业的销售讲解,那我们又恰巧喜欢这个东西,是很容易成交的。”

在成为火爆全网的销冠之前,牟倩文已经在汽车销售这行从业超过十年了。与不同的客户打交道,维系好关系,是牟倩文的工作日常。长久以来的客户接待工作做下来,她善于照顾到每一个人的感受。

牟倩文今年33岁,山东烟台人,如今定居青岛,家庭幸福稳定,有一个可爱的两岁多的儿子。在2018年进入青岛保时捷工作前,牟倩文先是在北京的奥迪工作过五年,后又在林肯工作过几个月。

春节假期,牟倩文难得可以外出放松。受访者供图

在青岛保时捷的这几年,是牟倩文快速成长的阶段。

陈宇雄2020年5月开始在青岛保时捷中心担任总经理,他回忆起那时的牟倩文,说Molly(牟倩文的英文名)当时还是一个“小家伙”,工作方面并不出彩,“泯然众人”。而当时的销冠,年销售量能够到120台已经很不错了。

初到青岛时,新的城市,新的汽车品牌,让牟倩文感到了巨大的无助。“刚来的时候一度都要被淘汰了。”她说。

没有客户,没什么熟人,一切都只能靠自己慢慢经营和积累。正常上班时间是8点半,她常常早上6点就起床背车型的技术参数。

当时牟倩文总是非常积极地为同事帮忙,经理曾评价牟倩文说,

“事事必有响应”,因为她谁的忙都帮。在他们这行,帮忙并不算业绩,也不会有提成,但牟倩文对此还是乐此不疲。

因为她可以在这个过程中向同事学习销售流程与技巧,这也无形中为自己积累下一定的资源。

后来牟倩文因此吃到了不少红利。有些同事离职后,也会帮她联系客户,介绍朋友。

对比三段工作经历,牟倩文觉得到保时捷之后对自己的要求更高了,“毕竟这里的客户比原来的客户更高端一些。”在奥迪的时候,她只是想着把汽车销售这件事做起来,但在保时捷,她想要学习的东西变得更多,工作起来难度也就更高。

牟倩文告诉我们,

他们这儿很卷,但一般都是她卷别人。比如领导说周二周四交视频,她可能周一就交上去了。

卖车,却很少聊车

牟倩文是水瓶座,性格外向。虽然她不知道自己的MBTI性格,但日常工作和生活中呈现出来的样子,活脱脱是个“e人”。“跟别人什么都有的聊。”所以这也让她觉得自己适合销售这份工作。

性格里待人的热忱让牟倩文应对销售工作时更加如鱼得水。她习惯性地待人友善,笑脸相迎,哪怕是隔着冷冰冰的屏幕。有时看到同事给人发微信,只有干巴巴的文字,她就会说:“你为什么不给人发点表情?”

牟倩文说,自己跟客户日常交流时其实不太聊车,反而会像朋友一样聊些别的。结婚有孩子的就聊聊孩子和家庭,单身的有时也会帮他们整合资源,让他们彼此认识下。

但牟倩文并不是真的在闲聊。通过与客户的交流,她想做的是更深的需求分析。

“结婚有孩子后买车的状态,和没结婚的状态是完全不一样的。比如结婚了的客户,我一定不会推荐他买718(保时捷一款跑车车型),可能会推荐Macan(保时捷一款SUV车型)。因为718适合两个年轻人玩,但Macan更适合家庭使用。”

“跟客户聊天的过程是其实一个需求分析、挖掘需求点的过程。”牟倩文说,相比生硬地询问客户用车需求,这样更不会引起反感。

牟倩文告诉我,

他们那儿客户从首次接待到最终签单,周期平均不超过7天,也有不少很痛快的客户,当天,或者隔两三天就可以成交。

当客户成为客户后,销售的工作也不会就此停止。售后、追访,维系关系,同样重要。牟倩文跟很多客户都处成了朋友,客户也乐于再为她介绍业务。

之前牟倩文帮同事为一位从事新媒体工作的客户交付过一辆帕拉梅拉,当时客户对她印象很好,便彼此留了微信。后来车子遇到什么问题,包括售后、预约保养等,都是牟倩文在帮忙处理。此后同事离职,牟倩文与客户则一直保持着联系。后来,就是这位新媒体客户,先后介绍他公司的主播、同行业老板来牟倩文这儿买了车。再后来,老板的朋友也成为了她的客户。就这样,一位客户为牟倩文带来了三位客户。

卖车,尤其豪车,客户资源很重要。“保时捷的客户,身边圈子里的人大多也能开得上保时捷,或者有买保时捷的需求,所以只要被一个客户认可,他就可能帮你推荐朋友。”

牟倩文说到。

积累与平台

随着在保时捷工作时间越来越长,牟倩文也慢慢积累起自己的客户资源。来到保时捷三四年后,牟倩文由原来的普通销售晋升至销售主管,负责一个四人的销售小组。

公司每天都会公布成交率的文件,牟倩文常常是榜上的佼佼者。

在这次成为年度销冠、火爆全网前,她已经拿过20多次月度销冠。此前,她还因为拿到过区域单系列车型的销售冠军,被保时捷CEO亲自颁奖。

保时捷CEO为牟倩文颁奖 图源:受访者小红书帐号

相比于很多汽车销售的电话轰炸,牟倩文很少通过打电话来拓客,她更愿意专注于门店的新客接待工作。“首次接待的机会只有一次,这段时间接待不好,客户就走了,接待好了,客户对你留下印象了,就可能再来找你。”所以在牟倩文看来,

新客接待对于汽车销售是头等重要的事情。

在青岛保时捷中心,门店的接待量并不是很大,牟倩文通常一天平均接待两三组客人。有时也会碰上只是来“看看”的客户。牟倩文记得,之前她带一位客户试驾了一个多小时,但客户当时的消费能力并不足以购买保时捷。

面对走红后网络上各种扑面而来的质疑,一位牟倩文曾经的客户发视频对她表示支持。这位客户提到,加上微信后她曾多次在线向牟倩文咨询,其间还更换过多种车型,但每次牟倩文都会有问必答。她当时也加了不止一个保时捷销售,但其他人都多多少少都对她多次的咨询展现出不耐烦,所以她最终选择了与牟倩文签单。

提到会不会因为消息太多回不过来的问题时,牟倩文告诉我:“回复消息是最基本的礼貌问题啊。”在视频的评论区,也时常有人询问一些车子的情况,只要她看到,就会进行回复。

牟倩文面面俱到的服务态度使得成交率最高的时候能达到40%。一直以来,她的客诉率也非常低,之前还有过全年0投诉的情况。

牟倩文只有一个手机,一个微信,工作和生活之间常常没什么明晰的界限。下班回家后也会有客户咨询,她便也耐着性子回答。“如果不回信息,可能就跑掉一个客户。”

牟倩文很忙,忙到这一两年没有追过什么影视剧或者综艺,甚至连一部电影都没看过。去年年初陈宇雄推荐他们去看《流浪地球2》,每次见到牟倩文都会问:“你看了吗?”,但她的回答总是没有。

牟倩文说,她之所以能卖到今天的量,也是一点一点积累出来的。170台车的销售业绩中,也有同事的帮忙。很多她自己来不及接待或者照顾不过来的客户,同事都会帮着去处理。

此外,牟倩文所在的青岛保时捷中心也为她的业绩提供了一定保障。

陈宇雄介绍说,青岛保时捷中心做了一些制度和流程上的调整,销售顾问不用负责交车环节的工作。“签完订单就不用管了,这样我们的销售顾问就比其他人多出了至少1/3的时间,就可以有更多的时间去联系新的客户,或者去做自媒体。”而目前行业里大多数销售顾问,从接待客户、洽谈签单到交车,都是需要全程跟下来的。

在资源分配的管理上,青岛保时捷中心实行的是“成交率优先”,而不是平均制。也就是说,当有新客前来咨询和看车时,哪位销售的成交率高,就能优先接待客户。所以业绩更好,成交率更高的牟倩文,也会相应地拿到更多新客接待的机会。“对我们来说至少不会浪费客户。”

陈宇雄表示。

同时,青岛作为北方地区体量和经济都位于前列的大城市,有一定的高端车消费能力,青岛保时捷中心也有能力供给足够的资源,来尽可能满足客户想要的配置。

“卖脸卖腿”,做不成销冠

牟倩文多次向我们提及,这行里有很多比她优秀的人。全国的保时捷销售中,也应该有比她卖得更多的。她的出圈很大程度上是因为自己运营新媒体,在网上发布后话题恰好发酵起来了。

陈宇雄也提到,

新媒体渠道给了牟倩文很大的助力。

牟倩文是公司里比较早做新媒体的人。2020年,她就运营起了自己的小红书帐号,最初还是记录生活,2022年4月份开始,她将内容聚焦到了保时捷和销售工作。

只是刚开始用小红书发布保时捷信息时,牟倩文的内容还显得相对直白和稚嫩,比如会直接表明他们这儿的价格和优惠,是一种过于赤裸裸的销售。

后来在自己的摸索和公司的引导下,牟倩文新媒体上的内容变得更为聚焦,除了保时捷车子的各种信息,她还会经常发自己的业绩,或者是超额完成任务之后的一些数据,“这样可能会更有说服力。”牟倩文认为。

到目前为止,牟倩文的小红书帐号有4900多位粉丝,抖音有4.9万粉丝,体量并不大。

但在这次走红之前,她的自媒体渠道已经能够带来每月两三台的销量。

陈宇雄告诉我,通过她专业内容逐渐巩固起来的粉丝群体会相对垂直和精准。

牟倩文的走红,让青岛保时捷中心看到了新媒体的力量,公司也在2024年初正式提出了“全员拥抱新媒体”的口号。但其实早在此前的两三年,他们就已经试着摸索这条道路了。

陈宇雄介绍说,2020年疫情期间,很多汽车经销商就在做抖音帐号了,但那时候大家更注重涨粉效果,而不是实际的转化率。当时他们公司也试着接触抖音,并找专人进行了培训,但很快陈宇雄便发现,

一些通行的“规则”并不适用

:“那时候不管是培训我们的,还是(成功案例)给到我们的示范作用,就是要美女帅哥、大长腿、露肉、才艺,但我们始终觉得这不是我们想要的,内心(对这种方式)有一种抵触。”

“我没看到过靠‘卖腿卖肉’做销冠的。”

陈宇雄说到。后来经过摸索和学习,陈宇雄发现他们需要追求的并不是流量和粉丝,而是要把内容做“垂直”。这也正是牟倩文的帐号所走的路线。

走红后,牟倩文和陈宇雄拍摄的辟谣视频

陈宇雄说,有位汽车经销总经理在看完牟倩文的自媒体内容后,向他表示,看出了牟倩文的用心,“销售从头到尾没‘卖’过腿、‘卖’过脸。”

牟倩文曾在自己的视频中提到,现在30岁的年龄就可以有足够的履历,也会懂得如何拿捏与客户之间的距离。就比如直播中牟倩文跟男性客户打电话拜年时,虽然会经常喊对方“哥”,但她也会多次提到“您和嫂子还好吧”“给您和嫂子拜年”等等,既显亲切,又不会逾矩,整个电话过程大方得体,也敢于展示在大众面前。

“一个人的成长是多方面的。”陈宇雄告诉我,牟倩文能取得现在的成绩,并不仅仅依靠某个渠道或者某一个方面的进步,随着时间的积累和经验的增加,她对于新客户的把握越来越好,成交率也越来越高;同时自己的心性、气质也越来越好;老客户的介绍也越来越多;自媒体的量也逐渐做起来……陈宇雄形容说,“它是多方向一起,每个地方都长‘肉’。”

“Molly本身足够优秀。”提到牟倩文,陈宇雄总爱称呼她“小Molly”,语气中透露着喜爱和欣赏。

牟倩文现在33岁了,在这个行业耕耘10年,取得了不少让人艳羡的成绩。做到现在,她清楚地知道自己该做什么不该做什么。对她来说,现在她只想把车卖好,赚自己的钱。

“20多岁时这一行很多人可能会想着在这里找一个合适的老公把自己嫁掉,但我从来就没有过这种想法。”牟倩文很满意自己现在的生活。老公也是一位普通的汽车销售,长得很帅,对她也很好,这个小家庭也能够通过自己的努力或是家里的帮助,没太大压力地买到自己喜欢的东西。

2022年,在保时捷工作四五年后,牟倩文终于开上了属于自己的保时捷。

“别人开帕拉梅拉,但我现在开着Macan就很满足。”她告诉我们,当自己赚到一定的钱后,能够买得起Macan,既然喜欢,就义无反顾地买了。

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