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成本20元卖5000块,为什么全球70%玻尿酸出自山东?

加新网CACnews.ca| 2020-11-20 12:00 |来自: 每日人物 分享新闻:

成本20元卖5000块,为什么全球70%玻尿酸出自山东?


玻尿酸为什么如同茅台般暴利?为啥山东几乎垄断了玻尿酸行业?打入消费者体内的昂贵的玻尿酸,又是如何一步步被加价分账的?


文 | 栾木

编辑 | 楚明

运营 | 一凡


玻尿酸从未像今天这样受到人们的瞩目。


作为“美容圣品”的玻尿酸,正强势侵入我们的生活。你可以在医美机构的入门项目、护肤产品,以及在化妆品中发现玻尿酸的存在。只要有玻尿酸的成分,产品的价格总会往上再提一提。它像是一支美丽的万能解药,填充、除皱、保湿,每一项功用都很诱人。
这个行业也正在发生着许多有趣的故事。两位中国女富豪在这里诞生,身家超过百亿;中国山东为全球输送了75%的玻尿酸产品,有全国最大的玻尿酸产业集群;玻尿酸的毛利率能和茅台比肩,在医美机构,一支玻尿酸可以卖到3000至5000元的价格,但多个上市公司的招股书里披露,其成本价每支不到20元。


令人更关注的是,国内玻尿酸行业“三大巨头”于一年内在资本市场迅速相会。


去年10月30日,昊海生科正式挂牌科创板,成为首家“H+科创板”生物医药企业。2019年11月6日,华熙生物紧跟其后,登陆科创板。2020年9月28日,爱美客在深交所上市,成为创业板注册制以来发行价最高的股票。


资本的入场让场面热闹非凡,人们开始以更为严苛的眼光,审视这个撬动医美行业的神奇分子:玻尿酸为什么如同茅台般暴利?为啥山东几乎垄断了玻尿酸行业?打入消费者体内的昂贵的玻尿酸,又是如何一步步被加价分账的?
围绕着暴利的医美市场,一场由玻尿酸引发的美丽收割之战正在上演。


成本20元卖5000块,为什么全球70%玻尿酸出自山东?

▲ 图 / 《狼狈》剧照


“医美茅台”


昊海生科的总经理吴剑英曾向第一财经记者回忆,1999年,从外科医生转型从商的他观察到,全国整形行业仅有不足200人。“做活动的时候,就挤在一个小房间里,一点也没有一个产业的样子。”他说,当时开辟美容整形市场困难,面对资金打水漂的风险,他“差一点就跳了黄浦江”。


10多年过去,医美行业成为中国最具活力的产业之一。吴剑英认为,如果没有玻尿酸和肉毒素,中国的微整形产业不会发展到今天这个程度。


“玻尿酸,就像上帝用来制造亚当和夏娃的黏土。”《美容大王2》一书里,大S这样介绍当时还未被广泛知晓的玻尿酸,书的出版时间是2007年,玻尿酸市场还未被完全打开。


玻尿酸,也叫透明质酸。它天然存在于我们的身体,分布在眼睛、骨关节和皮肤,每个人被分配到的玻尿酸额度仅仅只有15g。1934年,它在牛眼中被提取出来,人们开始通过它来填补这三个部位的缺陷,用金钱换取玻尿酸的份额。


出于用途和技术要求的不同,玻尿酸原料可以分为三类:医药级、化妆品级、食品级,其中医药级原料被应用在医疗美容、骨科治疗和眼科治疗中。它可以作为塑形填充剂进入整形者的面部,也可以被制作成滴眼液,覆盖上千万人的眼球。


为了强调玻尿酸的整形作用,大S在书中使用了略显夸张的论断:“女人如果离开玻尿酸就会死去。”相比于在眼科、骨科领域的应用,玻尿酸和医疗美容看起来却像是最能吸金的搭档。


成本20元卖5000块,为什么全球70%玻尿酸出自山东?

▲ 大S在综艺节目里也提到使用玻尿酸医美的便捷性。图 / 《康熙来了》截图


有人将玻尿酸称为“液体茅台”。贵州茅台最新销售毛利率是91.33%,爱美客的主打产品宝尼达的毛利率却高达98.11%,已然超过茅台。


据统计,国内每毫升玻尿酸终端付费约857元,原材料成本才30元。两者之间的差额827元去哪儿了?安信证券研究中心为我们算了一笔账。


最初,玻尿酸原材料在生产商的手上被加价270元,紧接着,在经销商和医疗机构手里又涨了557元。这样看来,医疗机构似乎赚得更多,分得了大头,实则不然,557元将分给医生85元,营销渠道342元,剩下的才纳入他们的口袋。


营销成本占了销售价的40%。这意味着,打入消费者体内的玻尿酸,有近一半的钱被用来吸引下一批消费者。


医美平台不缺话术来包装暴利的玻尿酸:“玻尿酸,让年龄变成秘密的魔法”,“什么时候你才能实现玻尿酸自由?”“为皮肤注入黄金”。平台负责制造年龄和颜值焦虑,人们对神秘的玻尿酸趋之若鹜。


爱美客旗下的宝尼达在医疗机构卖出1万元1支的高价,被戏称为“玻尿酸中的爱马仕”,但价格高昂的玻尿酸却不是针对“衰老”完美的解药。它的天然特质,粘性与弹性,让消费者陷入难以两全的尴尬。通常情况,粘性强的玻尿酸注射后能够较好地与面部组织结合,适合除皱填充,弹性强的玻尿酸抗压能力强,支撑力好,适合塑形。粘性和弹性不可兼得,缺乏弹性,抗形变能力差,一捏就容易凹陷,缺乏粘性则要面临移位的风险。


另一个尴尬的现状是,玻尿酸在半年到一年的时间内,会被人体慢慢吸收代谢,脸部近乎恢复到没有打针的状态。习惯了饱满、充满光泽的脸,极少人还能接受它再次垮塌的模样,因此,多数人选择反复注射玻尿酸,让皮肤“可持续发展”,但注射次数越多,越偏离首次注射的美容效果。这让他们迷恋玻尿酸,也有玻尿酸上瘾的可能。有人说,“第一针玻尿酸打下去,一生可能都离不开。”


在一轮热潮过后,“反玻尿酸”的声音开始出现。小红书、知乎等平台的诸多用户分享自己注射玻尿酸之后的不良反应。一位名为“曾曾曾学宁”的小红书用户分享了自己打玻尿酸的经历。21岁那年,他在鼻子、山根、苹果肌部位分别注射了7针玻尿酸。当他希望清除玻尿酸时,因为交联剂的残留,他的下巴至今不能恢复原貌,下巴怪异地长出一截,被网友说是“整容怪”、“小刘梓晨”。
纯玻尿酸会被人体快速吸收,必须要加入延迟代谢的交联剂才能让它塑形的效果更加持久。因此玻尿酸填充物最初只有20%-30%被吸收,而人体消解交联剂需要5-10年,甚至更久。医生们口中时常提起的溶解酶不能作为玻尿酸填充的后悔药。


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▲ 显微镜下的玻尿酸。图 / 《华熙生物20周年纪录片》截图


“我躺在床上,梦想着医生给我打完后,我能变成吴彦祖。”“曾曾曾学宁”说,“我真是脑子进水。”


“三国之争”与玻尿酸女王


根据沙利文在2020年发布的《中国透明质酸行业市场研究报告》,中国2019年透明质酸原料的总销量已经占据全球总销量的81.0%,值得注意的是,前五大供应商——华熙生物、焦点生物、阜丰生物、东辰生物和安华生物,全部为中国山东的本土企业。它们占据了全球75%的玻尿酸销量,这意味着,全球每卖出10支玻尿酸产品,就有7.5支的原材料来自山东。


山东几乎垄断了玻尿酸行业。围绕着玻尿酸,山东形成了医美行业集群。据企查查2020年4月公布的医美行业报告显示,山东省内医美相关企业有2857家,数量居全国之首。


为什么是山东?故事要从一个叫凌沛学的人讲起。


1983年,20岁的凌沛学进入山东医学院就读研究生,选择透明质酸作为研究方向。当时透明质酸提取成本高昂,只应用于精密的眼科手术,凌沛学只能在肉联厂和医院之间来回跑,把收集来的鸡冠、牛眼、脐带往实验室里送。


凌沛学的研究进程迅猛。3年后,他从鸡冠中制备出了化妆品级别的透明质酸。80年代末,凌沛学发现了生物发酵技术方法,玻尿酸提取成本从一公斤几万元,降到了一公斤几千元。这是一个转机,它扭转了依赖进口玻尿酸原材料的被动姿态。1992年,凌沛学牵头成立了山东福瑞达医药集团。当时,日本资生堂、雅诗兰黛、兰蔻等在内的许多品牌,开始采购福瑞达品牌的玻尿酸原料。


福瑞达的成功掀起了当地的玻尿酸之风,一批玻尿酸相关企业相继成立,其中包括前述的焦点生物、阜丰生物、东辰生物等,山东医美行业就此打下发展基底。


凌沛学靠着技术站在了时代的风口上,但是他更关心玻尿酸在眼科疾病方面的研究。从故事的后期回望,他是为他人做了嫁衣。


2000年,在北大EMBA研修的云南女生赵燕结识了凌沛学的学弟、就职福瑞达生物化工的郭学平。在郭学平的口中,赵燕得知他们正在研究透明质酸,学生物出身的她从他的口中看到了一片广阔海域,立马开出了净资产1.5倍的价格,干脆地拿下了当时出于亏损状态的福瑞达公司50%的股权。第二年,赵燕将公司名字改为了华熙福瑞达生物科技股份有限公司,即华熙生物的前身。


到2005年,赵燕引领下的华熙福瑞达已经成为全球最大的玻尿酸生产研发企业。由于股权被稀释,凌沛学在2008年退出股东层。2019年,华熙生物与福瑞达彻底分家。


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▲ 赵燕提到2001年,华熙生物开始盈利,当年税后利润300多万。图 / 《华熙生物20周年纪录片》截图


彼时,爱美客的创始人简军才刚知晓玻尿酸为何物。2004年,在巴拿马工作的简军看到一个70来岁的外国女士,注射玻尿酸后,皱纹明显减轻了。“那是我第一次近距离地看到玻尿酸注射。当时我就觉得这一定有市场。”


简军嗅到了医美行业蕴藏的商机,她开始着手研究国外盛行的“午餐美容”,决心将它复制到国内市场。2004年回国后,简军创办了爱美客有限公司。


和经常露脸的赵燕不同,简军极少接受公开采访,她的个人故事融入到爱美客的发展轨迹之中。2009年,爱美客推出了国内首款玻尿酸注射产品“逸美”,简军回忆,那时的人们并不能安心接受这样的产品,每卖一只“逸美”,团队就能庆祝半天。随着“逸美”打开市场,爱美客也渐渐站稳脚跟。


或许是出于女人对美容事业有敏感的嗅觉,赵燕和简军凭着先发优势,前者将原料拿下,后者看重医美研发,在玻尿酸的产业上孤注一掷。在十多年后的今天,她们的决定看起来无比正确,按照爱美客和华熙生物的最新市值计算,简军和赵燕身家近200亿元和268亿元,也被喻为玻尿酸行业的两大“女王”。


相比于在技术上稳扎稳打的华熙生物和爱美客,昊海生科有些不走寻常路。2007年,创始人蒋伟成立了昊海有限公司,但在当时还是一家空壳公司。接着,这家公司开始快速吸纳膨胀,锚准了玻尿酸相关行业,通过一系列的收购,拼凑成了现在的昊海生科,主营眼科、骨科、整形美容等产品,割据了南方的市场。


就此,国内医美美容玻尿酸行业三足鼎立的局面初步形成。


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▲ 昊海生科的官网产品介绍中,置顶的是眼科与骨科产品。图 / 昊海生科官网


玻尿酸还会继续涨价吗?


在小红书键入“玻尿酸”,涌现出的品牌大部分属于以上三家公司。站稳脚跟后,三家公司渐渐展现出它们各自独特的商业脉络。


“老大哥”华熙生物主营业务朝着“纵向”发展,几乎覆盖了全产品线,从原料产品纵贯到功能性护肤品。昊海生科对标华熙生物的“医药及医疗器械终端”板块,爱美客对标华熙生物的医美业务。昊海生科并不恋战医美市场,专注眼科和骨科,将精力集中于注射类医疗美容用品。


2-5年的空白期内,华熙依旧会是原料龙头。爱美客本身不生产玻尿酸原料,昊海生科的一部分原料来源也是从华熙生物采购。两家公司的发展仍会受制于华熙的原料定价。三足鼎立,但势力并不均分,华熙生物遥遥领先,掌握着相当大的话语权。


新玩家想要入场分食,短时间内恐怕很难。医药级原料审批流程在2至5年左右,此外,3家公司手握过硬的技术,扎根市场已久,拥有绝对的议价权。


“远川商业评论”分析,未来的玻尿酸价格或许还会上涨。医美技术和化妆品的评价指标模糊,消费者大多从肤感层面去评价一款玻尿酸产品的优劣。未来,“市场准入门槛可能还会更高,也就是,上游还是几家公司垄断的格局,很难产生价格战。”


化妆品级的玻尿酸被用在消费者更为触手可及的领域中,比如护肤精华、口红、水乳等,玻尿酸正在以更为平价的姿态广泛进入我们的生活。相比于注射,外敷的玻尿酸风险低了许多,但毛利率也下降到了70%。


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▲ 现在许多化妆品与护肤品都主打玻尿酸成分。图 / cfp


这意味着,有朝一日,它将被拉下神坛,不再是什么神秘的“魔法”,仅仅作为一种更为日常的保湿成分,频繁被我们使用。


为了美貌,人们一度追捧过各式各样的美容产品。玻尿酸之前是胶原蛋白,玻尿酸之后或许是肉毒素、生长因子。颜值生意如此受捧,新一轮的收割之战也许又要打响。

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